経営戦略を実現するための人事戦略とは
企業の成長と成功の鍵は、優れた経営戦略にあります。しかし、その戦略を実現するためには、人事戦略との緊密な連携を欠かすことはできません。
経営戦略と連動した人事戦略を策定するためには、自社が置かれている経営環境や社内の状況などを押さえておく必要があります。
本コラムでは、変化が急激な時代において、人事部門が経営層から期待される役割と、経営戦略を達成するために人事戦略を策定するメリットや、押さえておくべきポイントをご紹介します。
BCon®の提案する営業力強化
私たちBCon®は営業力を強化するにはいくつかのアプローチがあると考えています。
前提として、個人の能力を最大化するためのトレーニングはとても重要です。
しかしいくら能力に磨きをかけても発揮されなければ営業成果には結びつきません。
私たちは保有能力の向上と併せて、発揮能力の向上に注目します。
もし営業個人の持つ能力がフルに発揮されないのであれば、それは拠点長の日々のマネジメントや拠点の雰囲気（規範）に影響を受けていると考えます。
目次
- プレイングマネジャーがほとんどであり、マネジメントや部下のOJTが効果的に実施されない。
- 成功事例の共有や顧客理解力など、組織としての総合力が高まっていない。
- 売れる営業、売れない営業の差が今まで以上に開いているが対策が打てていない。
- せっかく研修で知識学習、スキル学習をしても実践で活かされていない。
- マネジャーのスキルが暗黙知化していて伝承できていない。
BCon®はこのような課題解決のご支援をさせて頂きます!!
営業力強化の方程式
個人能力の最大化・拠点能力の最大化には方程式があります。
私たちBCon®は営業力を強化するにはいくつかのアプローチがあると考えています。
前提として、個人の能力を最大化するためのトレーニングはとても重要です。
しかしいくら能力に磨きをかけても発揮されなければ営業成果には結びつきません。
私たちは保有能力の向上と併せて、発揮能力の向上に注目します。
もし営業個人の持つ能力がフルに発揮されないのであれば、それは拠点長の日々のマネジメントや拠点の雰囲気（規範）に影響を受けていると考えます。
その背景にある方程式、これを私たちは大切にしています。
組織を人間的（ソーシャル）システムとしてみたときに、人の「行動（B）」に影響を及ぼすのは、「個人（P）」の能力とその人が囲われている「環境（E）」との相関性による、という方程式です。
したがって、営業や営業マネジャーの個人スキル・能力の向上と併せて、拠点の規範を同時に変革する必要があるのです。
営業拠点の一人一人の行動（B）を変えるには、
1.営業マネジャーの能力開発（P）
2.営業パーソンの能力開発（P）
を行うとともに、その個人に影響を与えている環境（E）を変革していく事が重要です。
更に環境（E）を作り出しているものを細分化してみると、
3.拠点全体が当たり前と思っている文化・規範（E）
に個人は従うでしょうし、もう一つの大きな環境要因である
4.マネジャーの価値観や関わり方（E）
が個人の行動に影響していると考えます。
ビジネスコンサルタントが提案する『営業力強化』
ビジネスコンサルタントは、『人材』と『組織』のコンサルタント会社です。
これまで50余年、多くのお客さまからご相談をいただきましたが、どれ一つとして同じ課題を抱えているというケースはありませんでした。お客さまのそれぞれ異なった課題の解決支援をするためには、パッケージのプログラム提供ではなく、それぞれが抱えている課題・状況に即したソリューションをカスタマイズしてご提供することが重要です。
私たちBCon®はコンサルティング業界でいち早く専属の営業部門を配置し、研究を進めてきた組織開発のノウハウをもってお客さまの課題解決の支援してまいりました。そのプロセスで自社をモデルケースとして「営業力強化」のアプローチを確立し、さまざまなノウハウと共にご提供しております。
■「営業」の定義
私たちは、お客さまから利益を上げているのではなく、「お客さま」の価値創造過程にどれだけ寄与できたかという貢献度合いに応じて利益を享受できると信じています。
すなわち、「営業」という仕事は、自社が提供する商品やサービスがお客さまの問題や課題をどれだけ解決し、お客さまの「価値」そのものをどれだけ向上できるか、を考えてご提供する役割なのです。
私たちはこれまで積み上げてきた実績に基づくノウハウを『営業』の分野に落とし込み、BCon®だから提供できる『営業力強化』をご提供いたします。
①営業マネジャーの営業力強化（Ｐ）
営業マネジャーの『自己への気づき』を徹底的に強化します
営業現場のプロセスは本人にしかわかりません。多くの組織では成績が良い人がマネジャーとなり部下を指導する立場となりますが、マネジャーとなる人は自分で仕事のノウハウを理解し行動できても、部下への指導という面で営業現場のプロセス改善などのやり方が分からず問題を抱えています。
結果管理しかしていない
言葉で指示を出しているだけ
マネジャーが部下の抱える課題の本質を解決できない
事務的な管理はしていますが、部下の心情を汲み取るために積極的なコミュニケーションをとろうとはせず、困っている部下がいるのは分かっていても、自分からアドバイスはしない、などといった状況が職場の中で通常化している傾向があります。
『とにかくやってこい！』の精神論的な指導で具体性がなく、的確な”コーチング”ができていません。
マネジャーたちが抱く『コーチング』に対するイメージは…
こんなのできない！
そんなの理想論だ！
そんな時間はない！
私たちBCon®は、まずマネジャーに部下との関わり合いとはどういうものかをご理解頂きます。そして行動するために必要なキーワードを提示し、いま何が足りていないかご本人に気づいて頂くことからはじめます。
②営業パーソンの営業力強化（Ｐ）
営業パーソンへの『基礎力』を徹底的に強化します
営業力を強化させるには、『どんなふうに』『どうやって』といったやり方も重要ですが、その前提となる『なぜそうするのか』『どうしてそう思うのか』など行動に移すまでの『基礎』の構築が一番重要なポイントなのです。
BCon®は、お客さまの状況にあわせたプログラムを作成し、『基礎力』を徹底的に強化します。
③④業績向上拠点づくり（Ｅ）
あなたの拠点、学んだことをアウトプットするような拠点風土になっていますか？
このソリューションは人そのものをターゲットにしたものではありません。
営業パーソン個々の能力開発に焦点を当てるものではなく、その行動に影響を与える「拠点そのもの」の持つ文化・風土③や、その拠点の運営にもっとも大きな影響を与えるマネジャーの思考・行動④に焦点を絞ったソリューションです。
私たちBCon®は、多くの組織で見受けられる多分なインプット（営業研修や、スキル開発など）をアウトプットしきれていないことを機会損失と見ています。
成果につながらなければ、さらに良いHowtoをとインプットばかりに目がいってしまいがちですが、アウトプットが出来なければ、どんなに素晴らしい知識や研修も身につきません。
BCon®では、業績向上のためにせっかく行ったインプットをアウトプットしやすい環境を作ることで、成果につなげる拠点づくりをお手伝いいたします。
ビジネスコンサルタントの強み
私たちBCon®は、専門的なHOWTOを提供することをゴールとはしていません。
このようなお悩みをお持ちの企業は是非BCon®へご相談ください！
なぜなら、BCon®はHOWTO的なノウハウではなく、徹底的に心理分析に基づいた
人はどうやったら動くかのノウハウ
を持っているからです。
BConは、株式会社ビジネスコンサルタントの登録商標です
メールマガジンを登録
組織開発や人材開発の最新の情報やソリューションのご案内をお送りしています。
オススメのコラム
次世代リーダーに求められる能力 ラーニングアジリティとは
ビジネスを取り巻く環境が、これまで以上に急速に、複雑に変化する時代を迎えています。将来を担う「次世代リーダー」（経営幹部候補者）に求められる力も変化しているのではないでしょうか。
これからのリーダーとなる人材が身につけるべき能力として注目しておきたいのが「ラーニングアジリティ」です。激しい変化や経験のない状況に対して、素早く、柔軟に適応し組織を導くリーダーには欠かすことのできない力といえます。
このコラムでは、「ラーニングアジリティ」について解説し、向上するためのポイントをご紹介します。
組織のエンゲージメント向上につながる7つの観点
ビジネスにおけるエンゲージメントとは、従業員と企業の関係性を表す言葉であり、エンゲージメントが高いということは、従業員と企業が結束し互いに高め合える対等な関係、状態のことを指します。
エンゲージメントを高めることは、従業員にとっても企業にとっても双方に大きなメリットがあり、今後永続する企業を目指す上で欠かすことのできない課題となっています。