中央製版様は包装分野で最大のコンテストである「日本パッケージングコンテスト」でデザイン賞を受賞（2015年）されたパッケージ印刷会社です。
創業者からバトンを受け継いだ小林3兄弟が経営幹部を務め、新潟の本社・工場を起点に東京・大阪へ営業を展開しています。

「社員の想いを乗せたビジョンをつくり、皆で会社を創り上げていきたい」という社長の想いのもと、創業50周年時に立ち上げたビジョン策定のプロジェクトとその後の組織の変化についてうかがいました。

中央製版様は「教育にかける時間が人を育てる」という考えのもと、様々な教育展開に取り組んでいます。株式会社ビジネスコンサルタント（以下BCon®）は組織開発・人材開発の観点から、教育研修やプロジェクトサポート、営業力強化など様々なご支援をさせていただいています。

今回は代表取締役　小林吾郎様から組織開発・人材開発にかける想いと共に全社的なお取り組みについて、取締役会長　小林也人様・専務取締役　小林也顕様から営業部門におけるお取り組みについてお話をうかがいました。

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最初は個人の育成を見据えて公開講座に派遣していました。そのうち、営業部の具体的な取り組みを相談するようになり、営業部全体での研修会を依頼するようになりました。

BCon®の研修受講後には面白いくらい社員の会話や行動が変わりました。今までは経験則をもとにした発言が多かったものの、BCon®が様々な概念や枠組み、ノウハウを事例を交えて教えてくれるので、自分たちの思考が整理されていきました。

研修会のスタイルが一方的な講義ではないので、社員が自然と自分事として課題を考え、主体的に動き出しました。それは見事で、組織や人を動かしていくときの勉強にもなりました。

更に、部内に共通言語ができてくるので、研修があるごとに教えてもらった情報を活用して、その時必要な仕組みを取り入れて活動フォーマットを作ったり、プロセス目標を標準化したり、何かしらをバージョンアップしていきました。また社員が自主的に動くので定着が早いことに驚きました。

私達にとって研修会は異空間ではなく、さながら営業戦略会議のように日常とリンクしています。都度営業部隊をどうしていきたいのかといった話をBCon®としながら、何をどのように取り組むことがベストかを一緒になって考えてもらっています。

BCon®とのご縁は営業部隊が最初でしたが、その後全社プロジェクトや他部門研修など様々な場面でサポートをしてもらっています。

当社はお陰様で2012年11月に創業50周年を迎えました。その際に、前々から行いたいと思っていたビジョンづくりにBCon®と共に取り組みました。
実は社長就任（2004年）前からビジョンの重要さを感じていました。この会社の将来を小林3兄弟だけが考えるのではなく、社員の想いを乗せ、みんなに関わってほしいと考えました。みんなで創っていく会社なんだと思ってもらいたかった。その機会をずっと考えていました。

そして、50周年の1年半前（2010年）にプロジェクトの立ち上げを決め、 【あなたの部署で10年後にリーダーになってほしいと思われる方を投票してください】というお題を全社に投げ、メンバーの公募をかけました。
推薦された人材は、現在の役職を問わず10年後のリーダーをイメージできる20代~30代の期待できる人材ばかり。最終的には12名を選出し、自他ともにこの人たちだと認めるメンバーが揃いました。

2011年の2月に全社員の前でキックオフをし、メンバー紹介と今後の流れなどを共有しました。「任せたよ、期待するよ」という社内ムードがあったように思います。
その後はBCon®を交えて「中央製版をどういう会社にしていきたいか」という数回のワークショップを行い、ビジョンを作り出していきました。

この50周年長期ビジョンは「i10（アイテン）ビジョン」と命名されています。
皆でどういう会社にしたいかというイメージを話していたら「i」から始まる言葉が多く出てきたからです。頭文字が「ｉ」の単語には、前向きで力強いものが多い事に気づきました（具体的には以下10個）。
そこで、「i」が持つプラスのイメージのプロジェクトにしていこうという想いと１０年の長期ビジョンを策定するプロジェクトであることで「 i10（アイテン）ビジョン」と呼ぶことにしたのです。

そのままでも毎年売り上げが伸びていくことは想定できましたが、「i10」でなんと10年後の経営目標を150%アップと設定してしまいまして（苦笑）。ストレッチすることがパフォーマンスを更に引き出すことにつながるとBCon®は思われたのでしょう。「今までと同じ売上向上であれば自社内でできますよね。BCon®がいる意味はありません」と言われたことを受け、皆で検討した結果、想定以上の高い目標数字になりました。

この目標設定をしてからは、営業の活動が本当に変わりました。
今まではありがたいことにリピートのお客さまが約6割で、対応型が多く、成り行き訪問をすることでそこそこ忙しくしていました。しかし、目標数字が上がった以上、今までと同じ動きでは到達できません。
BCon®が言う「量と質の向上」を頭で理解するだけではなく、行動に移す必要が出てきました。市場設計とポートフォリオをしっかり作り、振り返りをしたり行動計画を見直した結果、目的訪問（※）の回数を増やすためには「新規開拓」が絶対的に必要だと社員全員が理解しました。
※目的訪問は、成り行き訪問の対義語として社内で活用している言葉。お客さまから呼ばれて訪問するのではなく、目的を持って自ら訪問することをいう。

これまでは新規開拓は一部の営業社員しか行っておらず、新規開拓自体が特別なことでしたが、研修会での情報提供やみんなの実践を見える化したことによって、今や当たり前の営業活動になっています。月に2回の成功体験・失敗体験の共有ミーティングを行ったり、ロールプレイングを月4回行い、面談時のイメージを膨らませるなどの活動を取り入れています。
今は新入社員も含め、新規開拓やお付き合いの短いお客さまとの今後のご縁の持ち方について考えることが、営業活動の7割を占めています。

また、「i10」のビジョンから出てきた営業拠点の増設施策として、大阪営業所を開設しました。仕事があるから大阪に拠点を出すということではなく、大阪に拠点を出すことでお客さまとのご縁を創ろうという施策です。その結果、当初の見込み売り上げの4倍の成果を出しました。

今は「i10」で目標を立てた当時（2012年11月時点）より、136％も売り上げが伸びています。6年後の60周年に達成しようと設定した目標に、あと3～4年で到達しそうです。

今までは対応型でしたが、BCon®とお付き合いしてからは、先を見据えて目標を置き、そのためにどういう戦略を立てて実践すべきかなど逆算思考の癖がつきました。立てた仮説に基づいた行動で成果が出るので、会社としても営業としても自信になっています。